É fundamental o papel da gerência ao motivar uma equipe de vendas. Por isso, preparamos um guia sobre como incentivar os times e garantir um ambiente de trabalho positivo, focado e produtivo. Saiba mais a seguir.
A importância da motivação para o bom desempenho da equipe
O crescimento saudável de qualquer organização está atrelado ao incentivo às equipes de vendas. Todo gerente que se preocupa com a motivação dos funcionários se beneficia administrativamente.
Em primeiro lugar, diminui a rotatividade dos colaboradores, que se sentem mais satisfeitos com o local de trabalho e ficam menos predispostos a buscar oportunidades em outras concessionárias.
Em segundo lugar, aumenta a produtividade, inspiração e capacidade de realizar demandas e bater metas da equipe. Pode não parecer tão impactante assim, mas tente comparar com sua própria vida: quando você precisa realizar uma atividade, é melhor nela motivado ou infeliz?
Por fim, a valorização profissional impacta no ambiente de trabalho e cria um ecossistema que se retroalimenta com mais benefícios. Pessoas positivas e prestativas incentivam outros colegas e geram uma corrente de resultados.
O que pode desmotivar uma equipe de vendas?
Por outro lado, muitos fatores podem contribuir para desmotivar um time de vendas.
Podemos dividi-los em dois grandes grupos: externos e internos. Os aspectos externos dizem respeito a acontecimentos e situações fora da concessionária, enquanto os internos têm relação direta com a gestão.
Por exemplo, um mal momento do mercado é um aspecto externo, porque a concessionária está sujeita a essa situação extraordinária sem ter como reagir. Por outro lado, um gerente ineficiente, arrogante e incapaz é um problema interno, já que envolve diretamente a loja.
Elementos de desmotivação externos
Para começar falando sobre os elementos de desmotivação, citaremos brevemente todos os aspectos externos que podem puxar os profissionais para baixo.
- Mal momento do mercado automotivo;
- Problemas pessoais dos vendedores;
- Falta de modelos disponíveis na montadora;
- Juros altos nos financiamentos.
E outros pontos mais.
Para cada um desses elementos, existe um plano de ação para ser posto em prática. No caso de mal momento do mercado automotivo, por exemplo, vale a pena pensar em reduzir as margens de lucro e oferecer emplacamento e documentação gratuita, além de abaixar as metas da equipe para não penalizar os vendedores por situações fora do controle deles.
No caso de problemas pessoais dos vendedores, uma conversa pessoal da gerência ao lado do RH para entender quais são os desafios e mostrar empatia pode fazer com que parte da pressão saia de cima dos profissionais.
Muitas vezes os vendedores performam mal porque a pressão externa afeta o desempenho no trabalho e o medo de punições subsequentes piora ainda mais a atuação dos profissionais. Ter paciência e auxiliar o profissional a superar esses desafios não só aumenta a motivação dos mesmos como também fideliza a pessoa no cargo.
Elementos de desmotivação internos
Alguns dos elementos de desmotivação internos podem ser:
- Comissões baixas;
- Gerência ineficiente;
- Ambiente de trabalho desagradável;
- Falta de plano de carreira;
- Falta de benefícios;
- Feedbacks feitos de maneira incorreta;
- Mal exemplo da gerência.
Sobre esses elementos, daremos exemplos de maneiras de correção abaixo.
Dicas de como incentivar uma equipe de vendas
1. Ambiente de trabalho agradável
As pessoas não querem trabalhar em ambientes desagradáveis. Isso é válido tanto para a estrutura física quanto para a estrutura social e econômica de um local. Os vendedores precisam encarar suas funções como algo prazeroso ou, ao menos, tranquilo, ao invés de chato, desgastante e incômodo.
Criar essa atmosfera exige alguns investimentos. Primeiro, em infraestrutura para que os funcionários possam exercer suas funções de maneira plena: computadores, cadeiras, sala de descanso, sala de café, banheiro etc.
Depois, no aspecto social, promover integrações e interações entre a equipe que fujam ao ambiente de trabalho: happy hour, festas corporativas em datas específicas, etc.
Por fim, no aspecto administrativo e financeiro: clareza sobre as metas e resultados, comissões e outros pontos mais.
Oferecer flexibilização de horários e benefícios extras como planos de saúde, vale-fitness e outros pontos mais são uma forma de criar um ambiente de trabalho atrativo para motivar sua equipe de vendas.
2. Investimento em treinamentos
Não dá para esperar que um profissional execute bem suas tarefas se ele não for treinado adequadamente para isso. O processo de onboarding deve ser orientado e mapeado pela gestão para garantir uma integração completa dos profissionais às equipes.
Mas, para além dos treinamentos de chegada dos vendedores, é interessante investir em capacitações sazonais, trazendo mais valor para a área e investindo em resultados a longo prazo. A administração de uma concessionária pode fazer isso de diversas formas: chamar palestrantes, pagar cursos em plataformas, comprar livros etc.
O importante aqui é mostrar interesse da loja no aprimoramento profissional de sua equipe.
3. Desenvolvimento de metas inteligentes (SMART)
As metas inteligentes recebem esse nome do inglês SMART, que segue o raciocínio abaixo:
- Specific/Específicas: São claras e voltadas para um único objetivo
- Measurable/Mensuráveis: São fáceis de medir e acompanhar, geram números precisos;
- Attainable/Atingíveis: Estão de acordo com a realidade da concessionária e dos profissionais;
- Relevant/Relevantes: Impactam em processos importantes e geram resultados reais;
- Time-Based/Tempo definido: Possuem um prazo para começar, durar e acabar, podendo repetir o procedimento dentro dessa janela de tempo se necessário.
Para ficar mais claro, vamos a um exemplo prático de metas SMART para concessionárias:
- Aumentar o número de atendimentos diários da equipe em 10%
- Acompanhamento através de registro em aplicativo ou planilha
- Com base nos dados e histórico dos últimos meses, a meta de atendimento é viável e poderia ser aumentada posteriormente para maior dificuldade
- A meta de vendas está sendo batida com excelência, mas os atendimentos estão deficitários. Aumentar o número de propostas geradas poderá aumentar o número de vendas consequentemente;
- O objetivo é executar o plano dentro de 1 mês e verificar os resultados. As ações para cumprimento da meta SMART serão mapeadas em outro local.
Assim, fica mais fácil entender como a meta SMART deve funcionar e como seu time de vendas pode se motivar através de uma visão clara do que devem fazer e alcançar.
4. Plano de carreira
Não ter perspectiva de crescimento afeta muito o engajamento de um profissional. Se você quer motivar uma equipe de vendas em concessionária, precisa pensar no estabelecimento de um plano de carreira funcional dentro da sua gerência.
Isso inclui, claro, inserir os profissionais que já estão na equipe dentro do plano de acordo com a maturidade e envolvimento com a concessionária, além de pensar em qual será a progressão e as recompensas para cada passo dentro da jornada de crescimento profissional.
O plano de carreira precisa ser sólido e recompensador: não adianta beneficiar quem cresce por mais tempo de casa, foque em metas individuais para que cada um vá de acordo com seu ritmo e resultados apresentados.
5. Processo de feedbacks
Reúna-se com a equipe de vendas da sua concessionária mensalmente em dois momentos: primeiro, uma reunião em equipe para falar sobre as metas gerais da área. Em seguida, individualmente com cada vendedor para saber se estão indo bem e o que precisam melhorar.
Não foque em oferecer feedbacks apenas quando algo der errado. Elogios são uma excelente forma de reforçar comportamentos positivos e manter as pessoas engajadas e motivadas em suas tarefas.
Celebre as vitórias sem esquecer dos desafios e tenha essa regra guardada sempre consigo: elogios podem ser públicos (e sem exageros), mas críticas são sempre privadas.
6. Lidere pelo exemplo
Nenhum funcionário irá seguir plenamente um procedimento que é ignorado pela gestão. É necessário liderar pelo exemplo e oferecer confiança, credibilidade e profissionalismo em suas ações.
Além disso, a relação entre as partes não precisa ser fria e estritamente profissional, as individualidades humanas são pontos de força e, quando incentivadas da maneira correta, podem trazer muitos benefícios para sua concessionária.
Enxergue quais são os pontos fortes e fracos dos profissionais e trabalhe cada um deles com cuidado. Mostre para a equipe a importância do trabalho deles para a empresa e para suas carreiras. Esses incentivos ajudam a vender mais e vender melhor.
7. Invista em tecnologia
Existem tarefas dentro da rotina que são monótonas, desgastantes e que levam muito tempo, mas que podem ser automatizadas com facilidade para simplificar o trabalho de toda a equipe.
Investir em tecnologia é uma forma de motivar uma equipe de vendas de concessionárias porque não só atualiza os conhecimentos dos profissionais como também elimina processos burocráticos e entediantes.
O AutoGestor, por exemplo, é uma ferramenta que possui integrador de anúncios, CRM para venda de carros, editor de fotos e gerenciador de estoque desenvolvido especialmente para lojas de automóveis e concessionárias.
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