Fazer uma pessoa ter intenção de compra apenas com algumas poucas palavras é o sonho de qualquer vendedor, mas nem sempre é tão fácil assim. Este artigo apresenta argumentos de venda para convencer alguém a comprar um carro em 90 segundos com base em estratégias de vendas e práticas já conhecidas, mas lembre-se que nem sempre a prática gera os resultados perfeitos.
Continue lendo para saber mais.
5 dicas para convencer alguém a comprar um carro em 90 segundos
Podemos dividir a estratégia de vendas em 5 passos principais:
- Preparação
- Abordagem
- Comunicação
- Teste de condução
- Fechamento
Em cada um deles, é necessário ter pontos principais preparados e alguns recursos prontos. Entenda mais o que queremos dizer a seguir.
1 Preparação
A etapa de preparação inclui os elementos necessários para o vendedor se apresentar ao cliente.
Comece lavando o carro por fora e por dentro para deixá-lo com uma boa aparência e livre de sujeiras e odores desagradáveis.
Remova qualquer lixo ou pertences pessoais que possam estar dentro do carro, a fim de deixá-lo mais atraente para os compradores.
Depois, teste o funcionamento dos principais componentes do carro, como motor, freios, suspensão, transmissão, ar-condicionado, luzes e vidros.
Certifique-se de que tudo esteja em perfeito estado e, caso haja algum problema, é importante consertá-lo antes de tentar vender o carro.
Por fim, certifique-se de ter em mãos todos os documentos do carro, como o título, o manual do proprietário, registros de manutenção e garantias.
Além disso, caso o carro tenha passado por algum reparo ou manutenção importante recentemente, é interessante ter essas informações disponíveis para fornecer aos compradores.
No caso de concessionárias, a etapa de preparação quase nunca é necessária, mas ainda vale a pena verificar se está tudo certo com o veículo e que você tem as informações necessárias em mãos.
>> Você também pode se interessar por nosso Checklist de Gestão de Veículos em Concessionária.
2 Abordagem
Para a abordagem, é importante focar em um atendimento de qualidade. No final deste artigo, listamos algumas técnicas de vendas que fortalecem sua abordagem e negociação, mas aqui, vale destacar alguns pontos.
Primeiro, quando abordar potenciais compradores, é importante ser simpático e confiante. Apresente-se com um sorriso e demonstre interesse em ajudar o comprador a encontrar o carro certo para ele.
Além disso, certifique-se de conhecer as informações importantes sobre o carro, como o modelo, métodos de pagamento, opcionais disponíveis e as principais características.
Por fim, seja útil e ofereça ajuda aos compradores que estiverem interessados no carro. Por exemplo, você pode oferecer um test-drive, sugerir outras opções de carros ou ajudar a encontrar financiamento.
Lembre-se de que quanto mais útil você for para o comprador, mais provável será que ele compre o carro de você.
3. Comunicação
Junto da abordagem temos a comunicação. Não só é importante o ângulo pelo qual você irá falar com o cliente, mas também COMO irá se comunicar.
Assim, quando estiver descrevendo o carro aos compradores, enfatize os pontos fortes, como o baixo consumo de combustível, a baixa quilometragem,facilidade de manutenção, a economia de consumo, o espaço e conforto, etc.
Use um linguajar adequado ao cliente e saiba espelhar a maneira de falar das pessoas. Isso é uma das bases da técnica rapport que já exploramos em outro artigo.
A sua comunicação será fundamental também para conseguir convencer clientes indecisos na hora do fechamento.
4. Teste de condução
Uma maneira de “dar um empurrãozinho” naqueles clientes ainda indecisos é oferecer um test-drive para os potenciais compradores. Ao pôr as mãos no carro e experimentá-lo pessoalmente, muitas pessoas acabam se convencendo.
Planeje a melhor rota (algumas concessionárias já possuem trajetos pré-definidos), tenha o carro abastecido e pronto para sair e acompanhe o comprador durante o trajeto fazendo perguntas e mostrando como o automóvel pode ser útil na vida dessa pessoa.
Quanto mais fácil for para você conseguir fazer as pessoas visualizarem a rotina com o carro novo, melhor para sua venda.
5. Fechamento
Muitas abordagens de vendas e guias para profissionais falam sobre fazer uma oferta irresistível com algum tipo de incentivo para fechar negócio, como descontos, garantias adicionais, serviços de manutenção, financiamentos especiais etc. Mas o seu fechamento não pode ser só isso.
Tenha os documentos necessários para a conclusão do negócio em mãos (um sistema automatizado pode ajudar nessa etapa), garanta uma finalização de atendimento com o mesmo nível de qualidade que as outras etapas e ainda faça um acompanhamento posterior à venda para assegurar a satisfação do consumidor.
Principais técnicas de venda para convencer alguém a comprar um carro em 90 segundos
A chave para vender um carro rapidamente é ser honesto e transparente em toda a comunicação com o comprador e estar preparado para responder a todas as perguntas de forma clara e precisa.
Além disso, algumas técnicas de venda famosas podem ser necessárias para um melhor conhecimento técnico sobre o processo comercial. Abaixo, estão algumas das principais técnicas que os vendedores de carros podem usar para aumentar suas chances de vender um carro:
- Rapport: Esta técnica envolve construir um relacionamento de confiança com o comprador, estabelecendo um interesse comum e mostrando empatia. Isso ajuda a criar uma conexão com o comprador e pode aumentar a probabilidade de que ele faça negócio com você.
- Escuta ativa: Esta técnica envolve ouvir atentamente o que o comprador está dizendo e fazer perguntas relevantes para entender suas necessidades e preferências. Isso pode ajudá-lo a adaptar sua abordagem de vendas e oferecer soluções que atendam às necessidades do comprador.
- Personalização: Esta técnica envolve adaptar a abordagem de vendas para atender às necessidades específicas do comprador. Isso pode incluir oferecer opções de carro que correspondam às preferências do comprador, ou oferecer soluções personalizadas de financiamento ou manutenção.
- Upselling: Esta técnica envolve oferecer opções adicionais de alto valor para o comprador, como recursos premium, pacotes de segurança ou serviços adicionais de manutenção. Isso pode ajudar a aumentar o valor da venda e melhorar a experiência do comprador.
- Gestão de objeções: Esta técnica envolve lidar com as objeções do comprador de maneira eficaz, oferecendo informações adicionais ou soluções alternativas para atender às suas preocupações. Isso pode ajudar a superar as barreiras e ajudar o comprador a tomar uma decisão de compra informada.
Gostou das dicas e quer saber mais sobre como vender carros de maneira eficiente?
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