Na hora de preparar o seu negócio para crescer, fica a dúvida: investir em venda ativa e passiva ou apenas em uma delas? Vamos explicar as diferenças e vantagens de cada uma neste guia completo sobre o tema. Confira.
Guia para venda ativa e passiva
Para começar, é necessário comparar e entender melhor o que cada tipo de venda é e como funciona. Ou seja, a base de cada estratégia. Só dessa forma você pode saber em qual investir melhor (e entender qual já está utilizando corretamente).
Por isso, vamos ao guia.
O que é venda passiva?
A venda passiva trabalha com estratégias de marketing que atraem o potencial cliente até a concessionária através do relacionamento no meio digital e o encantamento com a marca. Muitas vezes, isso vem associado ao Inbound Marketing.
O Inbound engloba uma série de estratégias voltadas para a criação de valor para os potenciais clientes antes que estejam prontas para a compra em si. Isso se dá através do oferecimento de conteúdos informativos e valiosos.
No caso das revendas multimarcas e concessionárias, isso se dá com guias comparativos entre veículos, catálogos de automóveis, simuladores de financiamento e outros mais.
O importante é que a pessoa chegue até você sem uma campanha de venda direta, o chamado outbound, que busca apenas aqueles já prontos para a compra.
A venda passiva dá a oportunidade de pessoas em diferentes pontos da jornada de compra se aproximarem da sua marca antes de decidirem falar com sua equipe comercial, o que amplia o escopo de potenciais clientes na sua base de contatos.
Essas são vendas a médio e longo prazo com foco em crescimento estável e gradual.
O que é venda ativa?
A venda ativa é quando os vendedores, de maneira direta, chegam até os clientes com uma proposta. É também o modelo de venda mais antigo e tradicional, nascido no offline, em que a base da comunicação, de maneira rudimentar, é “olá, gostaria de comprar nosso produto XX?”
A principal diferença entre a venda ativa e a passiva é que, no caso da ativa, sem a movimentação direta dos profissionais do seu time comercial, não há novas propostas chegando.
Assim, manter o time estimulado é fundamental para gerar mais vendas ativas, enquanto a venda passiva está mais atrelada à tecnologia, automação e relacionamento.
Não que o relacionamento na venda ativa não seja importante, mas ele depende muito mais da habilidade social e profissional do vendedor em convencer quem parou para ouvi-lo do que qualquer outra coisa.
Por também lidar apenas com quem está pronto para a compra no momento da abordagem, a venda ativa foca em um nicho menor de pessoas. Muitas vezes, vem associada ao marketing outbound, de prospecção.
Outros exemplos de venda ativa são telemarketing, outdoors e panfletos. Essas vendas são de curto e médio prazo com foco em resultados rápidos para geração de caixa.
Como aumentar venda ativa e passiva
Agora que entendeu a diferença entre venda ativa e passiva, é necessário saber como aumentar cada uma delas. Separamos algumas dicas abaixo, confira:
Como aumentar a venda passiva?
Aumentar a venda passiva pode ser feito de forma escalável e exponencial. Isso porque, com o auxílio da tecnologia, é mais fácil deixar anúncios rodando e criar estratégias que aproximem as pessoas da sua marca sem que precisem comprar instantaneamente.
Com o uso de CRMs, por exemplo, é muito simples disparar e-mails em massa para os contatos cadastrados, os leads, e continuar falando com eles de maneira personalizada e estratégica.
Além disso, a venda passiva, para ser aumentada, não depende exclusivamente de um aumento de verba exponencial. Ou seja, se você gera 10 vendas com 2000 reais investidos, não precisa de 4000 reais para 20 vendas, porque a escalabilidade digital é muito maior e as estruturas criadas perduram.
Por exemplo, criar uma página para divulgar seu catálogo de seminovos e rodar seu anúncio exige dois investimentos: a criação da página e o investimento em anúncios, mas depois de um tempo, apenas o investimento em anúncios será contabilizado, já que o valor de criação da página é único.
Outras estratégias para aumento de venda passiva incluem SEO nos sites, posicionando sua loja na frente dos concorrentes nos resultados das buscas no meio digital, o que por sua vez reduz os gastos com anúncios e atrai ainda mais pessoas todos os meses sem outros investimentos.
Como aumentar a venda ativa?
Aumentar a venda ativa já é mais complexo e exige maior investimento. Isso porque os custos para chegar em pessoas prontas para uma compra são maiores.
Pense dessa forma, ao ficar na rua o dia todo perguntando se as pessoas querem comprar um carro novo, quantas você acha que irão de fato se interessar pela proposta? A verdade é que está gastando maior tempo e recursos com essa abordagem direta.
Porém, as vendas ativas são importantes quando se precisa de resultados rápidos. Vendas passivas dependem de uma estrutura bem montada e estratégica, vendas ativas podem ser geradas através de esforço puro, por exemplo.
Aumentar a venda ativa normalmente exige aumento no número de vendedores, de anúncios de venda direta, da estrutura comercial da concessionária ou revenda multimarca e de outros modos com maior custo associado. Por isso, ela cresce de maneira linear.
Venda passiva e ativa: qual é a melhor?
Quando analisamos as revendas multimarca e as concessionárias, não há como definir se o certo é venda passiva ou ativa, as duas podem ser igualmente importantes para um negócio.
A grande maioria dos modelos, contudo, ainda depende quase exclusivamente de vendas ativas, baseadas em vendedores específicos ou um grupo de profissionais.
Quando esses vendedores se aposentam, saem da empresa ou entram de férias, é comum que os lucros caiam.
Já no caso da venda passiva, ela gera resultados e propostas regularmente, independentemente do profissional responsável por elas.
O lado negativo é que precisam de tempo para começarem a funcionar de fato e apenas com uma boa estratégia de marketing e vendas você conseguirá manter sua empresa crescendo com elas.
Então, entre a venda passiva e ativa, não há realmente um modelo melhor. Há apenas abordagens complementares e o grau de utilização de cada uma delas pelo seu negócio.
Uma boa forma de calcular a eficiência das práticas no seu negócio é criar uma tabela comparando quanto seus vendedores geraram ativamente para as vendas do mês e quanto que as estratégias passivas geraram em comparação.
Esses números ajudarão a definir seus esforços dos próximos meses e onde irá investir a seguir para aumentar a sua venda de carros.
Como o Autogestor pode te ajudar a aumentar suas vendas
O AutoGestor é uma ferramenta digital para concessionárias e revendas multimarcas com diversas funcionalidades, incluindo um integrador de anúncios, CRM, gerenciador de estoque e editor de fotos.
No caso das vendas ativas e passivas, a ferramenta auxilia de diversas formas.
Primeiro, permite que você tenha acesso a todos os anúncios em todas as plataformas conectadas e possa ver quais são, como estão performando e quais oportunidades estão gerando.
Depois, com o CRM, permite que os leads qualificados (contatos que têm interesse na sua marca e no seu produto/serviço) sejam nutridos e guiados em direção a uma compra futura.
Dessa forma, auxiliamos tanto para as vendas ativas (anúncios de vendas de veículos), quanto vendas passivas (anúncios de catálogos para geração de base de contatos e uso de CRM para melhorar o relacionamento com potenciais clientes).
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