O sistema de comissão para loja de veículos ajuda os profissionais a entender melhor qual o valor a ser pago no final do mês após uma venda. Neste artigo, explicamos como funciona na prática e abordamos também outros assuntos relacionados. Confira.
Quais modelos de comissão são mais usados em lojas de veículos?
Não existe apenas uma forma de comissionamento. Na verdade, essa modalidade de pagamento de vendedores pode variar bastante de acordo com o ticket médio dos carros vendidos e com o perfil da loja. Abaixo, mostramos alguns dos principais modelos de comissão usados.
- Valor fixo: Independentemente do valor do carro negociado, a comissão é sempre a mesma. Comum em lojas pequenas e médias.
- Variável: Pouco usada no caso de venda de carros. Mais comum para profissionais autônomos e freelancers. Gira em torno de 20% a 30% do valor do item negociado. Até por isso, o mercado automotivo não usa tanto.
- No faturamento: É muito comum e aplicado na venda de carros. Pode ser calculada de acordo com períodos mensais, bimestrais, trimestrais, semestrais ou anuais. Aqui, tanto os vendedores quanto os donos de negócio assumem o risco, pois caso os clientes não paguem, ninguém recebe.
- Porcentagem sobre a venda: Muito usado em lojas de pequeno e médio porte com pouca saída de vendas que normalmente trabalham com modelos de luxo (ticket médio mais alto). Os valores ficam entre 0,5% a 1% do valor do automóvel e geram grande impacto no salário do mês pelo perfil dos veículos.
- Porcentagem sobre o lucro: Muito usado em revendas multimarcas que precisam calcular os gastos e custos com os carros, tanto em aquisição quanto em manutenção e documentação. Por isso, apenas o lucro líquido entra no cálculo da comissão.
- Porcentagem sobre a entrada financeira: Mais comum em concessionárias e revendas multimarcas maiores, com bom departamento financeiro. Trabalha com as diferenças entre entradas com veículos seminovos e pagamentos em dinheiro. Por conta da complexidade, exige um bom time de finanças.
Sistema de comissão para loja de veículos
Uma forma de garantir que o comissionamento seja feito da maneira correta é garantir um sistema de comissão para loja de veículos. Esses sistemas automatizados possuem todas as informações disponíveis sobre os carros e os vendedores responsáveis, garantindo que o registro seja preciso.
Na prática, isso inclui o valor de aquisição do automóvel (para revendas), os custos associados à venda e manutenção, valor de venda, responsável, data e mais.
Com isso, o sistema de comissão calcula automaticamente quanto é devido ao vendedor, quanto a loja ganhou na transação, qual o lucro e dá várias outras informações para o time de finanças.
O AutoGestor, por exemplo, possui ferramentas de gerenciamento de estoque e gestão de leads que trabalham juntas para dar aos vendedores o pagamento certo no final do mês, sem erros nem valores a mais ou a menos.
Você pode usar nosso software para melhorar tanto a vida do departamento contábil quanto do departamento comercial com apenas 1 integração.
Como motivar uma equipe de vendas?
Equipes de vendas podem ser motivadas de diversas formas diferentes. A primeira delas é, obviamente, através do aspecto financeiro.
Aumentar o percentual de comissionamento pode fazer com que mesmo o vendedor mais desanimado se torne um profissional engajado buscando resultados, mas isso nem sempre é possível na realidade das lojas de carros.
Alguns lugares trabalham com margens pequenas demais para repassar valores maiores aos vendedores, e com isso precisam descobrir outras formas de motivar os profissionais.
Ainda dentro das ideias financeiras, bônus por melhor desempenho semestral ou anual é uma maneira de não colocar todo o seu orçamento em risco.
Contudo, outras formas de manter a equipe engajada envolvem:
- criação de metas mensais e acompanhamento de perto da gestão para auxiliar os profissionais em seus desafios pessoais – tudo isso com um bom RH para dar suporte;
- fornecimento de benefícios complementares ao salário como tickets para alimentação, saúde, lazer etc.
- fomento a um espaço de trabalho saudável e equilibrado sem rixas e brigas entre profissionais;
- criação de espaços de descanso e repouso para os vendedores poderem sair da rotina e recuperar as energias;
- estabelecimento de metas de vendas que fazem sentido com a organização e desempenho passado dos profissionais, sem mirar em números impossíveis.
Outra forma de garantir mais motivação para o seu time é através de planos de carreira e uma estruturação do departamento de vendas.
Dicas para os vendedores de carros venderem mais
1. Uso de CRM
Uma das melhores formas de gerar mais vendas para os times comerciais de lojas automotivas, sejam concessionárias ou revendas, é com um bom CRM.
CRMs são os customer relationship management, ou gerenciadores de relacionamento com clientes, ferramentas desenvolvidas para controlar o processo de vendas de maneira previsível, eficiente e replicável em diferentes escalas.
Com um CRM, vendedores conseguem ver oportunidades e negociações em aberto, marcam possíveis compradores, descartam contatos desalinhados, realizam ligações, disparam e-mails, mensagens e muito mais.
Essas ferramentas são capazes de transformar departamentos de vendas e impedem que possíveis clientes se percam na rotina e não sejam contactados pelo time comercial.
2. Padronização do pitch de vendas
Outra forma de aumentar as vendas é com a padronização do pitch usado pelo time comercial, lapidando e aplicando melhorias contínuas nas abordagens para sempre mirar no melhor resultado possível.
Esse texto precisa ser decorado pelos vendedores e trabalhado à exaustão.
3. Gatilhos mentais
Uma maneira de melhorar a proposta comercial envolve nossa terceira e última dica aqui: o uso de gatilhos mentais no copywriting de vendas da sua concessionária.
Esses gatilhos foram desenvolvidos pelo professor de psicologia Robert Cialdini após análise aprofundada das abordagens de vendas de vendedores de carros usados, telemarketing e times de ONGs nos Estados Unidos.
Cialdini percebeu um padrão nas propostas que posteriormente passou a chamar de gatilhos mentais.
Os principais gatilhos são:
- gatilho de escassez: limitação de produtos no mercado;
- gatilho de autoridade: certificações e validações de terceiros que aumentam o reconhecimento da marca ou produto;
- gatilho de reciprocidade: ao fazer algo pela pessoa, elas se sentem inclinadas a fazer algo por você;
- gatilho de prova social: as pessoas têm uma tendência a comprar algo que já foi testado por terceiros;
- gatilho de urgência: as pessoas costumam tomar decisões quando não possuem muito tempo para pensar.
O que é escalonamento de vendas?
O escalonamento de vendas é o crescimento das oportunidades comerciais em ritmo acelerado causado por aquecimento do mercado, descoberta de nicho não aproveitado, liderança de segmento ou solução inovadora.
Na prática, significa aumentar as vendas em ritmo exponencial, não linear, mantendo os valores e práticas-cerne da instituição em vista.
Escalonar uma empresa exige estudo e preparação, do contrário, o crescimento não se sustenta a longo prazo e se torna apenas uma anomalia ou sazonalidade.
Uma das melhores formas de garantir um escalonamento de vendas é com uma ferramenta como o AutoGestor. Entre em nosso site e descubra como nosso software pode ajudar o seu time a vender mais carros!
