Copywriting é um termo muito comum no marketing, mas, fora desse setor, nem todas as pessoas sabem seu significado. Neste artigo, explicamos o que é e como fazer um bom copywriting para concessionárias venderem mais carros. Continue lendo para saber mais.
O que é copywriting?
Copywriting é o termo usado para se referir às estratégias de redação publicitária com base em conhecimentos gerais de psicologia behaviorista e outros estudos neurocognitivos sobre comportamento de consumidores. Em resumo, é uma teoria do marketing de aplicação de gatilhos mentais nos textos para fazer com que os leitores tomem uma ação.
Já os gatilhos mentais, que tanto fundamentam essa tarefa de redação, são baseados nos estudos de Robert Cialdini para entender quais eram os argumentos usados pelos vendedores que mais geravam oportunidades comerciais.
Cialdini então compilou seus achados no livro A Arte da Persuasão, que se tornou um clássico do segmento de vendas e marketing.
Hoje, o copywriting assimilou muito dos gatilhos mentais, por isso, para ajudar a entender como criar textos de venda altamente conversivos para seu negócio, vamos aos principais gatilhos:
- prova social: as pessoas têm uma tendência a comprar produtos que já foram validados pela maioria;
- argumento de autoridade: pessoas, marcas ou empresas importantes validam produtos e serviços;
- exclusividade: as pessoas são naturalmente inclinadas a se interessarem por produtos únicos e com benefícios limitados;
- urgência: as pessoas costumam agir quando não há muito tempo para tomar uma decisão;
- escassez: as pessoas costumam agir quando há poucas unidades de um produto no estoque
- reciprocidade: quando a empresa gera algo de valor para um potencial cliente, ele se sente mais inclinado a comprar com ela;
- problema x recompensa: apresente a situação que os potenciais clientes querem resolver e mostre como seu produto/serviço sana essa questão.
Por que copywriting importa na venda de carros?
O mercado de venda de carros é competitivo, isso qualquer vendedor da área já sabe. Mas com a onipresença da internet na vida das pessoas, tornou-se cada vez mais difícil abordar potenciais clientes e conseguir a atenção deles.
O copywriting para concessionárias faz com que as lojas se destaquem e prendam a atenção de potenciais clientes, tudo isso através de anúncios bem estruturados.
Dessa forma, as marcas se posicionam com uma linguagem única, inteligente e assertiva, gerando cliques e conversões por valores mais baixos, o que por sua vez aumenta as margens de lucro.
Copywriting para concessionárias: como fazer em 5 passos
Abaixo, estabelecemos os principais passos para a criação de bons copywriting para concessionárias, incluindo todo o processo de estudo, concepção e ativação de anúncios com esses textos.
1 Estabeleça seu plano de comunicação
O primeiro passo para criar um bom copywriting é ter bem estruturado o seu plano de comunicação. Para isso, responda a essas perguntas:
- Qual a voz da sua marca?
- Quais os principais valores da sua empresa?
- Qual o tom da comunicação da empresa? Como isso aparece textualmente?
- Como a marca se posiciona no mercado? Há um tom mais varejo ou mais institucional?
Essas perguntas ajudam a delimitar a maneira ideal como sua concessionária deve falar nos mais variados canais de comunicação disponíveis. Outra dica é pensar em como a comunicação já é feita pelo time comercial e entender o que pode ser aprimorado para tornar esse modelo universal.
2 Entenda o seu público
Não adianta estabelecer um padrão de comunicação que não se encaixa com a maneira como os clientes falam. Marcas de luxo atenderão clientes com um tipo específico de comunicação, marcas populares funcionarão de outra forma.
O valor do automóvel é apenas uma parte do processo para bom copywriting para concessionárias, isso porque carros SUV e picapes, muito utilizados em trilhas e no off-road, possuem um valor mais alto, mas costumam ter um tom mais despojado e voltado para aventura e outros valores.
O seu público e seus clientes determinam a assertividade da sua comunicação, nunca o contrário, lembre-se bem disso!
3 Mapeie os canais
Cada rede social e plataforma onde um anúncio é feito tem sua própria forma de comunicação e sua estrutura. Basta pensar na maneira como as pessoas usam redes como Instagram, Twitter ou Facebook. Qual a linguagem predominante nesses espaços digitais?
Entender isso ajuda a estabelecer o copywriting mais adequado para cada local e chamar a atenção corretamente dos potenciais clientes.
Também é fundamental mapear quais os canais de acordo com os interesses dos potenciais clientes e verificar se há adesão para uso de algumas plataformas. Às vezes, estar em uma rede social e investir em anúncios só porque algum concorrente também faz é jogar dinheiro fora.
Para controlar melhor todos os canais com anúncios, o ideal é trabalhar com um integrador que centralize todas as informações de maneira clara.
4 Crie as primeiras variações de campanha
Depois de bastante organização e estruturação de toda sua comunicação, chegou a hora de criar as primeiras versões do copywriting para sua concessionária. Caso ainda não tenha experiência, daremos alguns exemplos básicos abaixo usando os principais gatilhos mentais.
- prova social: Mais de X clientes atendidos em toda a região
- argumento de autoridade: Eleita a melhor marca pela revista X em 202X
- exclusividade: Clientes da concessionária recebem atendimento exclusivo para manutenção
- urgência: Você tem até o final dessa semana para garantir o novo X com desconto de R$5.000,00
- escassez: Apenas mais duas unidades em estoque. Corra para nossa concessionária
- reciprocidade: Você dá entrada com o seu seminovo e nós resolvemos toda a papelada para poder sair de carro novo.
- problema x recompensa: Cansou do seu carro sem potência? O X possui energia suficiente para te levar a qualquer lugar, mesmo fora da estrada.
5 Ative, teste e otimize
Depois de colocar os anúncios para rodar (com boas fotos, que já explicamos como tirar aqui), é necessário acompanhar o desempenho por alguns dias para saber qual modelo de copywriting funciona melhor.
A maneira mais eficiente de validar qualquer ideia de marketing é testando, por isso, atenção aos números. Se chegam muito mais contatos pelo copy de escassez que pelo argumento de autoridade, mantenha apenas a versão mais eficiente e barata.
Com esses testes funcionando e seus anúncios girando, é só criar mais criativos para manter as oportunidades comerciais chegando.
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