Quem quer vender mais carros precisa desenvolver e estimular um time eficiente e coeso. Neste artigo, explicamos como ter uma equipe de vendas de concessionária de sucesso através de três pilares: processo seletivo, treinamento e tecnologia.
Como montar uma equipe de vendas de concessionária de sucesso
O sonho de todo gestor é garantir uma equipe de vendas preparada e eficiente para não perder nenhum cliente. O problema é que nem sempre a escolha de profissionais e o treinamento realizado são adequados para formar esse time dos sonhos.
Por isso, atenção às dicas abaixo.
Como contratar uma equipe de vendas
O primeiro passo para uma equipe de atendimento de sucesso é desenvolver um processo seletivo eficiente capaz de filtrar os melhores candidatos para admissão. Isso não significa que você vá demitir os profissionais que já possui para abrir novas vagas, e sim que as próximas contratações devem seguir uma lógica de seleção mais estratégica.
Portanto, siga os passos abaixo:
1. Defina obrigações e responsabilidades
A primeira etapa é mapear todos os processos pelos quais o vendedor será responsável. Isso pode incluir: atendimento por telefone, atendimento por e-mail, atendimento por WhatsApp, atendimento presencial, uso de CRM, uso de ferramentas de gestão, uso de gerenciadores de anúncios, desenvolvimento de orçamentos personalizados, apresentação de propostas, geração de contratos etc.
Em resumo, tudo que seus vendedores fazem no dia a dia deve ser posto em um guia, que posteriormente será apresentado aos novos contratados como gestão do conhecimento.
A definição de obrigações e responsabilidades também te ajuda a verificar o que está em falta para o seu time de vendas atual, auxiliando na gestão.
2. Defina as habilidades necessárias
Depois de analisar quais são as tarefas rotineiras, é importante ter uma maneira de mensurar a habilidade dos candidatos. Uma forma de fazer isso é pedir certificações ou um mínimo de experiência com uma ferramenta (como um CRM).
Também pode, no momento da entrevista, fazer perguntas específicas sobre o uso de determinadas plataformas para os candidatos que afirmaram ter proficiência.
Se o importante para você é que um vendedor seja bom no atendimento, o ideal é que o profissional já tenha alguns anos de experiência no mercado e boas recomendações.
Agora, se você quer uma pessoa mais técnica, diplomas, certificações e outros documentos capazes de validar campos do conhecimento são uma forma de definir as habilidades necessárias.
3. Crie e anuncie a vaga
Depois de definir os pontos acima, é necessário criar e anunciar a vaga para atrair os candidatos. Não se esqueça de especificar:
- Obrigações e responsabilidades já com as formas de certificação escolhidas;
- Benefícios incluídos na contratação (planos de saúde, planos dentários etc.)
- Salário e adicionais (vale-refeição, comissionamento por vendas, bônus anual etc.)
Inclua também qual o perfil de profissional que está buscando, destaque alguns diferenciais da concessionária e da montadora que atendem e, por fim, evidencie também as razões pelas quais as pessoas gostariam de trabalhar ali (plano de carreira, pagamento acima da média, boas comissões etc.)
4. Desenvolva uma entrevista padronizada
Não dá para avaliar bem os profissionais se você não desenvolver um método criterioso de análise. Para uma equipe de vendas, a etapa da entrevista é fundamental. Por isso, estabeleça um roteiro de conversa a ser seguido.
Algumas dicas são:
- Perguntar como o candidato achou a vaga;
- Perguntar sobre experiência no ramo e casos positivos;
- Perguntar sobre desafios enfrentados e como foram solucionados;
- Perguntar sobre o que vê de interessante na sua concessionária;
- Perguntar sobre habilidades que ainda não desenvolveu e gostaria;
- Espaço livre para que o candidato faça suas perguntas.
Você pode estabelecer uma pontuação para cada grupo de perguntas e ranquear os potenciais vendedores dessa forma.
5. Selecione o candidato com melhor desempenho e faça um banco de talentos
Por fim, reúna todas as informações colhidas durante o processo seletivo e determine qual será o novo vendedor da sua concessionária para integrar o seu time de vendas.
Candidatos promissores que foram cortados em uma etapa prévia podem ficar em um banco de talentos, com o contato guardado para serem chamados caso novas vagas sejam abertas. É importante que, para que esse contato se mantenha, eles sejam comunicados sobre a decisão, isso manterá a janela de diálogo aberta entre vocês.
Depois que o vendedor escolhido for selecionado, ele deve passar por 1 a 2 semanas de treinamento na sua concessionária para entender todos os procedimentos necessários e começar a se adequar ao ritmo de trabalho.
Como treinar o time de vendas de uma concessionária
A contratação de profissionais qualificados é uma parte importante, mas o treinamento da equipe atual também se faz fundamental. Não adianta exigir resultados excepcionais de seus vendedores se oferecer a eles poucas oportunidades para aperfeiçoamento.
Além disso, treinamentos são uma forma de fidelizar profissionais e garantir que trabalhem para você por mais tempo.
1. Identifique os principais desafios durante sua gestão de times de vendas
Avalie a situação atual dos profissionais e escolha a melhor forma de abordar esse problema:
- Realize uma reunião com os times de vendas e abra espaço para exporem seus principais desafios e dilemas;
- Acompanhe de perto os profissionais e compare com as métricas e KPIs (indicadores-chave de performance) para saber quais são os problemas.
Também é possível misturar as duas abordagens para garantir um gerenciamento de equipe mais eficiente.
O importante é sair dessa etapa com uma lista de problemas enfrentados pelos vendedores que pode ser solucionado com mais treinamentos. Por exemplo:
- Dificuldades no atendimento podem exigir mais qualificações em CRM ou em ferramentas de contato;
- Dificuldades na venda podem exigir um treinamento de padronização de pitch de vendas ou de fechamento;
- Dificuldades no uso de ferramentas pode exigir que os profissionais realizem os cursos oferecidos pelas empresas desenvolvedoras.
2. Elenque a prioridade dos treinamentos
Com base nas dificuldades encontradas e na correlação com os treinamentos, pode ser importante criar uma lista de prioridades.
Por exemplo: se a sua concessionária está atraindo interessados, mas os vendedores não conseguem fechar as vendas, pode ser o caso de colocar como urgente um treinamento de fechamento.
Agora, se a sua concessionária fecha as vendas que surgem, mas não consegue atrair clientes, pode ser o caso de treinar a equipe para aprender a usar as plataformas de anúncio para divulgar ofertas e oportunidades.
3. Escolha os cursos
Ao elencar a prioridade, é depois necessário escolher quais serão os cursos, verificar se são pagos ou gratuitos (e como isso será resolvido entre as partes) e disponibilizá-los para os colaboradores.
Faça uma reunião para avisar sobre a iniciativa, envie os dados para login por e-mail e depois parta para a próxima etapa.
4. Crie uma meta individual
Acompanhe cada profissional individualmente para entender o engajamento com o treinamento. Lembre-se de destacar a importância da atualização de conhecimentos e coloque em perspectiva as razões pelas quais os cursos foram selecionados.
Use uma tabela no Excel ou um mapa visual dentro da concessionária para seguir de perto o progresso dos profissionais – estabeleça um prazo para a conclusão do curso que seja realista com base na rotina dos profissionais (e lembre-se que o tempo usado para realização do curso deve ser dentro das horas de trabalho semanais).
Gestão de equipe de vendas de concessionária com tecnologia
Nossa última dica envolve o uso de ferramentas digitais para facilitar a criação de uma equipe de vendas mais eficiente e bem preparada.
1. Gestão de estoque
Sua concessionária precisa acompanhar as entradas e saídas de veículos, isso é fato. Mas para além das vendas, é importante mapear também quais carros já estão sendo negociados, quais possuem interessados e quem são os vendedores responsáveis por cada potencial cliente.
Uma ferramenta de gestão de estoque é fundamental nesses casos.
2. Integração de anúncios
Saber atrair clientes na era digital implica em usar anúncios nas diferentes plataformas disponíveis no mercado. Contudo, com tantas opções, muitas vezes fica difícil acompanhar todos os anúncios rodando, a verba usada e os canais escolhidos.
Um integrador de anúncios garante que todas as informações estejam disponíveis em um só lugar e o controle seja muito mais fácil para o profissional responsável.
3. Comissionamento
Muitas concessionárias trabalham com comissionamento de vendas. Para garantir que os vendedores estejam recebendo suas partes corretamente, é necessário mapear adequadamente todas as vendas e negociações realizadas.
Algumas concessionárias também podem possuir metas de atendimento de clientes e oportunidades geradas. Por isso, uma ferramenta de comissionamento também ajuda a criar uma equipe de vendas mais eficiente e bem paga.
4. Acompanhamento de atendimento com CRM
Por fim, o CRM é a palavra final no que se refere ao atendimento a clientes. Concessionárias precisam usar essas ferramentas para melhorarem suas atividades.
Os vendedores devem passar por cursos de qualificação para aprenderem a usar os CRMs e os gestores devem acessar a plataforma regularmente durante a gestão de equipes para auxiliarem os profissionais e entenderem quanto está em negociação todo mês.
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