Muitos clientes chegam às concessionárias ou lojas de venda de carros com dúvidas na hora da compra. Alguns estão indecisos, outros têm certeza de que querem um determinado modelo, mas ainda há aqueles que não sabem bem o que querem. Como convencer esse cliente indeciso a comprar um carro? Essa é uma pergunta que preocupa muitos vendedores.
Neste artigo, explicamos as principais objeções do cliente e apresentamos os melhores argumentos de venda!
Respeitar o processo de venda
Clientes indecisos podem estar incomodados com o processo de venda, pois não têm certeza do que querem. Por isso, é importante dar tempo para eles se sentirem à vontade na concessionária.
Um bom processo de venda precisa incluir ativamente o cliente e dar espaço para fazer perguntas. Assim, ele pode ter certeza de que está tomando a decisão certa e se sentir confortável com o produto escolhido.
Os pilares de um bom processo de vendas
Vamos apresentar as quatro etapas fundamentais na hora da venda: identificação do cliente, apresentação do produto, negociação e fechamento da venda.
1) Identificação do cliente
Na primeira etapa, o vendedor precisa entender as necessidades e objetivos do cliente para desenvolver uma proposta que atenda às expectativas dele.
É um momento no qual o vendedor faz muitas perguntas e tem a escuta ativa para entender o perfil exato do cliente que ele está lidando. Por exemplo: é um carro para toda a família? Com qual frequência o cliente espera usar o carro em sua rotina?
2) Apresentação do produto
Na segunda etapa, deve-se apresentar os benefícios do produto e destacar como ele pode melhorar a vida do cliente. É importante destacar as características, serviços e benefícios que podem atender às necessidades do cliente.
Uma dica importante: relacionar alguma dor ou necessidade que o cliente contou, diretamente com os benefícios que aquele carro vai apresentar. Dessa forma, o cliente consegue associar como o produto pode tornar sua vida melhor, mais fácil.
3) Negociação
Durante a negociação é preciso trabalhar com estratégias para convencer o cliente de que ele está fazendo a melhor escolha para ele.
É imprescindível levar em consideração o orçamento do cliente e oferecer condições especiais para tentar fechar negócio. O vendedor deve ser flexível e procurar alcançar um acordo satisfatório para ambas as partes.
4) Fechamento da venda
Por último, chega a hora do fechamento da venda. Nesta etapa, o vendedor precisa mostrar o valor do produto para o cliente, dando destaque aos recursos e benefícios que ele oferece. Um ponto chave é verificar se o cliente está ciente de todos os custos envolvidos na compra e que não há nenhum entendimento pendente.
Com base na identificação inicial das necessidades do cliente, o vendedor deve apresentar opções que atendam às expectativas dele e oferecer uma proposta de negociação que seja satisfatória para ambos. Somente apresentando os benefícios do produto e aprimorando o processo de venda, será possível atingir as metas da empresa e fechar mais vendas.
Como convencer o cliente indeciso?
Agora que você já entendeu as etapas do processo de vendas, aqui estão algumas dicas para convencer um cliente indeciso:
Seja simpático e compreensivo
É importante mostrar ao cliente que você está disposto a ouvir seu problema e ajudá-lo a encontrar uma solução. Mostre interesse em entender suas necessidades e seja atencioso.
Apresente garantias
Para um cliente indeciso, as garantias do produto são fundamentais para oferecer segurança na hora da compra. Mostre ao cliente que o produto oferece serviços de manutenção, troca ou até reembolso em caso de problemas.
Conheça bem seu produto
Um cliente indeciso precisa de todos os detalhes para tomar a decisão certa. Portanto, você precisa conhecer muito bem o produto que está vendendo e saber explicar suas características e benefícios.
Muitas vezes, o cliente desiste da compra por falta de informações e isso definitivamente não pode acontecer durante o atendimento de um bom vendedor!
Entenda o momento de compra
É sabido que o cliente pode estar apenas na fase de pesquisar e conhecer mais sobre os carros disponíveis. Nesta etapa, ele pode não ter um prazo definido para a compra ou necessidade do produto imediata. Se este for o caso, o vendedor consegue apresentar e esclarecer as dúvidas, passando confiança e credibilidade de tal forma que quando o cliente decida que está no momento certo para comprar, ele volte a procurar a sua loja que mais se sentiu à vontade.
Para entender melhor sobre isso, é indicado criar um Funil de Vendas da sua loja, o que vai ajudar o vendedor a saber como se comportar em cada momento do atendimento. Com o sistema de Gestão de Leads do Autogestor, você tem o histórico de interação de leads, a opção do Funil de Vendas personalizável que possibilita gerenciar etapa por etapa do seu processo, garantindo uma visualização detalhada e completa, evitando possíveis gargalos. Além de relatórios de acompanhamento, mensagens automáticas e muito mais!
Ofereça condições especiais
Oferecer preços mais baixos ou serviços adicionais pode ajudar a convencer um cliente indeciso a fechar negócio. É importante lembrar que todos os custos devem ser transparentes para o cliente.
O que fazer quando o cliente decidir adiar a compra?
Se após todas as etapas, ainda assim, o cliente optar por não fechar a compra e o vendedor perceber uma brecha para a conversa, sente que uma certa indecisão ficou no ar, a dica de ouro está em quebrar as principais objeções da compra.
Uma objeção de compra nada mais é do que as dúvidas, receios ou obstáculos que o cliente enxerga que dificultam a compra. A identificação e resolução destas questões é crucial para persuadir um cliente indeciso a comprar. Tente entender o que está motivando essas objeções e forneça informações relevantes para ajudar o cliente a tomar uma decisão.
Antes de iniciar qualquer argumento de vendas para o consumidor indeciso, é importante entender quais são os principais motivos. Por exemplo, eles podem não se sentir seguros com a sua decisão, estar preocupados com a qualidade do carro ou até mesmo temer um alto custo de manutenção.
Objeção do preço
Esta talvez seja uma das maiores objeções e fonte de questionamentos do cliente. Quando o comprador decide adiar a compra devido a razões financeiras, poderá ser necessário oferecer um plano de pagamento mais acessível com condições vantajosas para fechar o negócio.
Sabemos que o valor agregado também é muito importante no discurso de venda, principalmente quando acontece do cliente optar por uma solução de valor mais baixo e acontecer o famoso caso quando o “barato sai caro”.
Se o seu preço é maior que o da concorrência, foque nos diferenciais como conforto, economia de combustível, garantias, manutenção, suporte, a história da marca, a credibilidade da loja no mercado… Tudo isso passa segurança e justifica o valor do carro.
Influências externas do decisor
Em alguns casos, não é só o cliente que tem de decidir se quer ou não comprar. Outros membros da família, amigos ou colegas podem também influenciar a decisão de compra. É importante identificar essas outras figuras e tentar obter o seu apoio, fornecendo informação relevante sobre o produto que satisfaça todas as suas necessidades.
Convidar estas pessoas para irem até a concessionária pode ser a chave para o vendedor acessar estes membros que influenciam diretamente o seu cliente. Explique de que forma o seu produto irá satisfazer tanto as necessidades do cliente como as dos seus pares.
Concorrência
Se o seu cliente está cogitando também outros carros de marcas ou lojas concorrentes, é importante focar nos diferenciais e benefícios que só você oferece.
Algumas ideias: explicar como funciona a equipe de atendimento no pós-venda. E também, como é a política de manutenção periódica do carro na sua concessionária. Além disso, que tipos de adicionais do carro a sua concessionária pode oferecer com condições especiais.
Obviamente, oferecer demonstrações do carro, o test-drive, e provar os seus diferenciais contra a concorrência ajudará os clientes indecisos a ganhar confiança na sua decisão. Mas como citamos, além do foco no produto e serviços disponíveis, a história da sua loja, a credibilidade que a marca passa também é um diferencial quando comparado com outras opções do mercado. Aposte nisso!
Conclusão
Finalmente, se quiser convencer um cliente indeciso a comprar, o vendedor precisa de paciência, perseverança e muita empatia. Mostrar interesse genuíno em compreender as necessidades e fornecer soluções personalizadas para elas. Quando um vendedor se certifica de que todas as dúvidas e perguntas foram respondidas corretamente antes de fechar a venda, aumenta significativamente as suas hipóteses de sucesso.
Esperamos que este artigo tenha te ajudado na compreensão sobre um bom processo de vendas. Se quiser saber mais sobre assuntos como esse, continue lendo nosso blog.
