Cansou de perder vendas porque um cliente indeciso não te deu a resposta em um prazo adequado e depois de um tempo sumiu? Neste artigo, mostramos como pode recuperar essas vendas em 5 passos. Confira:
Como convencer cliente indeciso em 5 passos
O ideal é possuir um processo estruturado, com um funil de vendas totalmente mapeado, um perfil dos clientes ideais (persona) e as melhores ferramentas do mercado ajudando você a focar apenas no que realmente importa: VENDER MAIS.
1. Estude sua persona
As personas são modelos semi-ficcionais dos clientes ideais para sua marca. Elas incluem informações demográficas como idade, profissão, gênero e estado civil, mas também possuem dados mais valiosos para sua equipe comercial, como:
- principal gatilho para aquisição;
- maiores dores na hora de buscar seu produto;
- quais são as razões para não comprar com você.
Esse último ponto, inclusive, é o de maior atenção para clientes indecisos. Através de uma entrevista com 5 a 7 clientes reais da sua marca, mapeie as razões pelas quais escolheram comprar com você, entenda como encontraram sua empresa, os fatores que levaram em conta e muito mais.
Entender sua persona e saber para quem está vendendo é fundamental para reduzir o número de clientes indecisos. Quando você sabe com quem está falando, fica mais fácil saber o que falar.
2. Foque no seu atendimento
Muitos gestores de concessionárias e revendas multimarcas perdem vendas porque focam em outras tarefas que não sejam o atendimento.
Normalmente, não possuem pessoal contratado suficiente para dar conta de todas as demandas de gestão de um negócio, e acabam acumulando cargos.
Uma maneira de evitar esse problema sem investir em novos funcionários é automatizar processos e garantir ferramentas eficientes executando tarefas rotineiras.
Assim, é possível focar exclusivamente no atendimento e dar mais atenção a um cliente indeciso que ainda não sabe se vai fechar negócio. Em um mercado de seminovos, por exemplo, essa atenção extra pode ser o diferencial competitivo necessário para sair na frente.
3. Invista em um SDR
Um SDR é um profissional no time de vendas responsável pela qualificação dos potenciais clientes da marca. Uma forma de reduzir o número de clientes indecisos é através da melhor seleção de contatos com quem vai trabalhar.
A maioria das concessionárias e revendas multimarcas não pode se dar ao luxo de recusar oportunidades, mas para quem tem um grande volume de contatos e quer selecionar apenas aqueles que realmente vão fazer valer o tempo do time comercial, o SDR pode ser uma excelente escolha.
SDRs não vendem produtos, eles selecionam contatos. Por isso, estão na etapa de pré-vendas e fazem uma ponte entre o marketing e o comercial.
4. Tenha um CRM
Quem quer melhorar a relação com um cliente indeciso precisa de um CRM. Essa ferramenta mapeia e automatiza os contatos com a sua base e ajuda a acompanhar a jornada dos consumidores.
Quando um cliente é marcado como Indeciso no seu CRM, por exemplo, você pode começar a disparar e-mails para ele falando sobre os benefícios de uma aquisição com sua empresa, condições de pagamento, os benefícios do carro que ele escolheu e muito mais.
Além disso, os CRMs agendam os momentos certos para enviar mensagens, e você pode usar isso para não deixar que aquela pessoa adie demais a data de decisão.
Um contato frequente (e bem planejado), mostra o seu interesse em ouvir as necessidades do cliente e sua atenção ao processo de compra dele.
5. Atenção às mensagens
Não adianta querer vender mais se sua abordagem de cliente indeciso é “e aí, vamos fechar ou não?”. Isso parece mais uma ameaça e uma cobrança que uma dúvida sincera de um vendedor que quer ajudar um cliente.
As pessoas postergam uma compra por diversas razões. No caso de produtos de venda complexa (como carros e imóveis) a decisão normalmente é tomada com maior racionalidade que produtos de menor valor, como roupas e comidas.
Por isso, teste e entenda qual o tom das mensagens de WhatsApp, e-mails e ligações que irá usar. Essa pode ser a diferença entre um fluxo de caixa positivo e um negativo.
Cliente indeciso – um desafio no mercado automotivo
Nós sabemos das dificuldades do mercado automotivo. Seja em concessionárias ou revendas automotivas, a internet tornou o processo de vendas muito mais complexo, já que deu aos consumidores a oportunidade de acessar muito mais informação de uma só vez.
Com isso, as pessoas podem segurar suas decisões por notícias com informações sobre redução de impostos, artigos sobre veículos específicos, mensagens de amigos e familiares e muito mais.
Os vendedores modernos devem estar atentos às novas ferramentas e novas práticas de vendas para conseguirem chegar a essas pessoas de maneira eficiente.
Seja com cursos para renovar os conhecimentos comerciais, seja com ferramentas que automatizam o trabalho e facilitam algumas demandas, como os CRMs, é necessário olhar para o futuro e entender como aumentar as taxas de sucesso das negociações.
Dica extra: Conte com o Autogestor
O Autogestor é uma plataforma de gerenciamento para concessionárias e revendas automotivas que já tem mais de 35 mil veículos cadastrados e 1000 usuários ativos.
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