Abordar um cliente do jeito certo pode ser um desafio para vendedores iniciantes e até mesmo profissionais mais experientes. O comportamento dos consumidores muda de tempos em tempos, e entender melhor as necessidades e dores de cada um deles é fundamental para fechar uma venda.
Neste artigo, damos as melhores dicas para você aumentar sua taxa de sucesso.
Menos vendas e mais conversa
Converter um interessado em um cliente é extremamente difícil. No geral:
- 55% dos vendedores disseram que “restrições de orçamento” eram a primeira ou segunda razão para não conseguirem fechar negócio.
- A chance de fechar um negócio após ter a oportunidade de oferecer uma proposta ou gerar um orçamento é de 47%.
- As taxas de conversão em vendas variam em média entre 2,46% e 3,26%.
Por isso, não há nada menos atrativo que a ideia de uma abordagem de vendas tradicional. Hoje, com a internet, os clientes estão cada vez mais informados e imersos nas soluções que buscam antes de realizarem uma compra.
Assim, não adianta mais tentar insistir em vendas sem considerar os desejos e necessidades dos consumidores na hora de formular uma oferta. É necessário construir confiança no relacionamento com o potencial cliente. Diálogo, nesse caso, é fundamental – ouça mais do que fala.
O que é uma abordagem de vendas?
Quando as pessoas ouvem o termo abordagem de vendas (ou sales pitch), imagignam uma sala cheia de clientes em potencial e um power point com uma apresentação do produto que estão oferecendo.
Mas abordagens de venda são mais versáteis que isso: podem ser um roteiro para uma chamada telefônica, um e-mail marketing bem construído ou uma mensagem no WhatsApp bem estruturada.
O fato é: toda vez que você entra em contato com um prospecto (interessado) para falar sobre um produto ou serviço, está realizando uma abordagem de vendas.
A maioria dos vendedores irá revisar sua abordagem ao menos uma vez por semana, alguns fazem isso diariamente. É necessário ter uma abordagem otimizada para cada ocasião e perfil de cliente.
Em geral, essa abordagem explica a natureza e benefícios do negócio e do produto/serviço em menos de dois minutos – quanto mais resumida e direta, melhor.
Como começar uma abordagem de vendas
Começar sua abordagem de vendas é a parte mais difícil, você precisa da atenção do potencial cliente para que eles prestem atenção no valor do seu produto e em como pode ajudá-los. Os elementos mais importantes são:
- Sempre comece com o problema. As pessoas não irão comprar com você se não souberem qual o problema e como irá solucioná-lo.
- Personalize a abordagem. Ninguém quer ouvir uma conversa genérica.
- Mostre o que está em jogo. Não precisa dizer claramente o que estão perdendo, mas demonstre os benefícios e deixe claro que é uma oportunidade única.
Abaixo, mais algumas dicas para abordar um cliente do jeito certo.
Comece com uma história pessoal
Você não deve apenas focar em si, mas uma forma de gerar identificação e garantir um melhor relacionamento com os potenciais clientes é com uma história que te coloque ao lado deles.
A ideia não é ficar falando sobre sua vida ou seus gostos, mas sobre como esse produto te gerou algum benefício.
No caso dos vendedores de carros, isso pode ser feito com um caso como “esse carro X é realmente muito bom, usei ele por alguns meses e gostei bastante da mecânica”.
A ideia é usar a história para tornar mais fácil o entendimento da mensagem e dos benefícios do produto – as pessoas têm cérebros programados para entender e absorver melhor histórias. Use isso para trazê-las para seu lado.
Faça uma pergunta que se conecta com o problema que está resolvendo
Usar perguntas em uma abordagem de vendas é uma estratégia clássica, mas ainda que esteja perto da saturação, é extremamente eficiente. O foco deve ser, novamente, no problema que está buscando resolver.
Mantenha-se nas perguntas de sim ou não pensadas especialmente para o que quer vender.
Está vendendo um seminovo e quer mostrar o valor do produto, que tal começar com “carros novos estão muito caros, mas ainda está atrás de um veículo de valor por preço justo?”
Seu mercado é de 0km? Que tal começar com “você quer comprar um carro e contar com o apoio da montadora nos primeiros anos de uso?”
Quanto mais as perguntas se ligarem às dores dos potenciais clientes, melhor.
Insira um dado relevante na sua proposta
Ainda que muitas compras tenham um fator emocional envolvido, é importante também apelar para o lado racional. Isso porque enquanto algumas decisões podem ser tomadas por impulso, outras (como a compra de carros) envolvem períodos de avaliação maiores.
Assim, garanta que o potencial vá para casa com um número na cabeça enquanto se decide. Seja um desconto, seja um dado sobre a revenda do automóvel, o importante é garantir que algum dado (real) quebre as possíveis objeções de compra.
6 dicas para abordar um cliente do jeito certo
Siga esses 6 passos para melhorar suas vendas
- Seja rápido
- Seja claro
- Explique o que é sua empresa
- Ressalte o problema enfrentado
- Explique como pode resolver isso com o seu diferencial
- Mostre como qual o melhor cenário possível depois da compra
1. Seja rápido
Não perca o tempo dos potenciais clientes com excesso de informações nem tente enrolá-los. Você não ganha nada com isso e as pessoas podem se cansar de te ouvir. Por isso, garanta que todas as informações sejam diretas ao ponto e não dependam de muita contextualização.
2. Seja claro
Isso é uma continuação do primeiro passo. Não adianta ser rápido e não explicar nem destacar os pontos mais importantes do seu produto/serviço. Por isso, verifique se todos os aspectos principais foram cobertos: valor, benefícios, planos de pagamento etc.
3. Explique o que é sua empresa
Gere maior confiança ao mostrar que sua empresa não veio do zero. Dê dados. Quantos carros já venderam? Estão há quantos anos no mercado? Qual o seu diferencial? Use isso para assegurar ao potencial cliente que ele não está falando com um desconhecido.
4. Ressalte o problema enfrentado
No caso de 0km, quais os maiores desafios para os potenciais clientes que chegam até você? No caso de revendas, quais os problemas as pessoas têm para quererem solucioná-lo na sua loja?
Você pode começar falando algo como “eu sei que muitas vezes as condições de financiamento afastam quem quer um 0km, mas aqui as taxas de juros são as menores do mercado” para destacar esse problema.
5. Explique como pode resolver isso com seu diferencial
Complementar ao passo anterior, e já no exemplo que demos, depois de falar do problema, fale logo em seguida como pode resolvê-lo. Isso cria uma associação de causa e efeito na cabeça dos potenciais consumidores.
6. Mostre qual o melhor cenário possível depois da compra
A ideia é terminar a sua apresentação contextualizando com um cenário imaginário que seja do benefício do comprador.
Por exemplo, ao identificar que seu cliente é um pai de família atrás de um sedan para comportar todos os membros da casa, diga algo como “esse carro é excelente e tem um porta-malas com espaço suficiente para as malas e as cadeiras de praia na sua próxima viagem”.
Deixe que as pessoas imaginem tudo que podem realizar com seu carro e venda junto do automóvel um sonho ou ideia junto.
Quer mais dicas de vendas e gestão para vender mais carros? Acesse nosso blog e confira.
