Você sente que suas vendas estão dando errado e não consegue saber o motivo? Neste artigo, vamos explicar 5 erros que vendedores de carros não devem cometer na hora de fechar negócio. Confira.
Erros que vendedores de carros não devem cometer
1. Não conhecer o produto
A maioria dos vendedores de carro gosta de automóveis e se interessa pela área. Mas muitos ainda veem o serviço como “apenas mais um trabalho” e não se preocupam em conhecer os produtos.
No caso das revendas multimarcas, em que há variabilidade de modelos e montadoras, isso é ainda pior. Esses vendedores ficam alheios às características dos produtos e não sabem responder às perguntas dos clientes nem conhecem o carro que estão vendendo.
Com isso, perdem oportunidades de negociação, pois demonstram insegurança na conversa e desconhecimento na área.
Uma forma de contornar essa situação é manter os conhecimentos em dia ao consumir blogs e revistas especializadas.
Saber quais são os novos modelos no mercado, quais são os veículos mais cobiçados, entender a diferença entre as versões e os pontos fortes de cada um são formas de superar a ignorância sobre o tema.
2. Falar muito e não ouvir o cliente
A visão comum que as pessoas têm dos vendedores é de pessoas falastronas e insistentes que tentam convencer sobre um produto a qualquer custo. Essa imagem é, obviamente, negativa, e associa o ato da compra a uma importunação.
Por diversas razões, em muitos lugares essa tradição e esse hábito de vendas ainda se mantêm. Os vendedores vêem um cliente chegar, se aproximam, e abordam o processo sem deixar espaço para a escuta.
O maior equívoco nesse caso é achar que sabe mais sobre as necessidades e desejos dos clientes do que eles.
Você pode até não conhecer o nome de Harry Gordon Selfridge, John Wanamaker e Marshall Field, mas eles cunharam uma das frases mais populares e mais difundidas no segmento de serviços: “O cliente está sempre com a razão em questões de gosto”.
Ou seja, quando um consumidor quer um veículo que você considera feio ou menos vantajoso para sua concessionária ou revenda automotiva, tentar convencê-lo com um discurso longo e insistente te afasta das chances de negociação.
Isso é ainda mais relevante hoje com a internet impulsionando o comportamento dos clientes em direção a uma educação própria sobre o que querem comprar.
3. Insistir muito
Complementar ao ponto anterior, insistir muito durante a abordagem de vendas pode reduzir as chances de conversão. Algumas pessoas precisam de mais tempo para tomar decisões, e pressioná-las durante esse processo só as afasta e gera antipatia.
O papel de um vendedor não é empurrar um produto ou serviço como se estivesse se livrando dele, mas guiar o comprador em uma jornada até a solução certa.
Por isso, ferramentas como CRMs podem ajudar vendedores ainda não adaptados a essa nova fórmula. Com um CRM, é possível acompanhar o disparo de mensagens e criar um calendário de contatos para os clientes em potencial.
Assim, você se controla e evita mandar mensagens todo dia perguntando “e aí, já decidiu se vai comprar ou não?”
4. Focar no custo ao invés de valor
Há um outro ditado popular sobre carros no país: “o brasileiro não compra carro porque é apaixonado, compra porque quer status” (ou alguma variação dessa frase).
Apaixonados por carro, ou seja, aqueles clientes que realmente se interessam por automóveis e querem saber todos os detalhes sobre a mudança do motor de 1.3 para 1.8, sobre as rodas de liga leve e os acabamentos em madeira, não querem pagar muito.
Isso porque eles sabem qual o máximo que podem pagar e entendem como funciona o mercado, estão interessados na experiência com o veículo e podem gastar tempo com essa pesquisa.
Contudo, a verdade é que a grande maioria dos motoristas não quer carros pela funcionalidade como ferramenta: está buscando status pela posse do veículo.
E isso faz com que vendedores que focam no custo de aquisição (o preço) ao invés do valor agregado tenham menos sucesso em suas abordagens comerciais. Esse é um dos erros que vendedores de carros não devem cometer e acabam, por hábito, repetindo.
Para muitos, carros são sonhos de consumo. Muitas pessoas idealizam o primeiro carro 0km, outras são obcecadas com um modelo específico e querem tê-lo de qualquer forma. Esses clientes não estão tão interessados no quanto custa aquele automóvel, estão interessadas na experiência que terão ao dirigir.
Por isso, foque sempre nos benefícios indiretos do carro. Fale de valor apenas quando os potenciais clientes tocarem no assunto ou na hora de fechar negócio.
5. Não saber como fechar uma venda
Outro erro comum que vendedores cometem é não saber fechar negócio. Isso normalmente ocorre por duas razões.
- Os vendedores podem não ter confiança. Eles são o oposto dos insistentes que afastam vendas falando muito e que tentam empurrar os carros para fora do estoque.
- Os vendedores podem deixar a conversa em aberto demais. Isso ocorre quando os clientes falam “vou pensar no caso” ou “preciso falar com minha esposa sobre o assunto”.
Construir um bom time de vendedores exige treinamento. E uma das habilidades mais importantes é sobre como saber encerrar uma conversa e o que dizer (e quando dizer algo) para os clientes que ainda não se decidiram.
Uma forma de contornar isso é combinar uma data para retornar uma ligação. Encerre a conversa dizendo algo como “Então, nos falamos no dia X para eu saber se ainda tem interesse?”
Extra: principal erro que vendedores de carros NÃO devem cometer na atualidade
Um último erro que gostaríamos de apontar aqui que vendedores de carros não devem cometer é não usar uma plataforma de gerenciamento de anúncios.
Ao deixar os anúncios em diferentes ferramentas, acabam tendo um acompanhamento fragmentado das campanhas e são pouco capazes de saber quais estão realmente no ar e quais estão dando resultados. Se quer saber como resolver esse erro, clique aqui.
