Neste artigo, explicamos o que é o ticket médio e qual a importância para as concessionárias que querem faturar mais.
O que é ticket médio de vendas?
O ticket médio é uma métrica que oferece detalhes sobre o valor médio gasto por consumidor por visita. Ele é calculado com a equação do total de vendas em determinado período dividido pelo número total de visitantes naquele período.
A métrica é usada por muitos negócios como forma de avaliar a performance, atividade de vendas e lucratividade.
Dentre os principais pontos, podemos destacar:
- O ticket médio é uma medida que avalia os gastos por consumidor em cada venda;
- Calcular o ticket médio significa encontrar uma média usando uma equação básica de divisão;
- Muitas empresas usam o ticket médio para descobrir se estão com bom desempenho ou não.
Neste artigo, iremos explorar melhor como calcular o ticket médio no cenário de concessionárias e lojas de carro no geral.
Como calcular o valor do ticket médio?
É bem fácil. Para isso, basta puxar no seu banco de dados o período desejado e conferir qual o valor total das vendas, dividindo então pelo número total de vendas. A fórmula se parece com isso:
Ticket Médio = Vendas Totais (em Reais) / Número de Vendas
Assim, se sua concessionária faturou R$1.200.000,00 em 15 vendas no mês, o ticket médio foi de R$80.000,00. Agora, ao analisar um semestre inteiro com arrecadação de R$7.000.350,00 e 93 vendas, o valor foi de aproximadamente R$75.272,58.
Quanto maior o período analisado, maior a precisão sobre seu ticket médio.
Qual o valor do ticket médio ideal para concessionárias?
Essa é uma pergunta difícil de responder, porque o valor pode variar de concessionária para concessionária, marca para marca e região para região. Além de ter ainda outros fatores como sazonalidade e disponibilidade de carros para vendas.
Contudo, para dar uma noção do valor médio dos automóveis no Brasil, usamos os dados da consultoria Jato aqui no país. No relatório, foram reportados 1.934.852 veículos emplacados em 2022, totalizando aproximadamente 271,5 bilhões de reais movimentados.
Isso nos dá uma média de R$140.320,81 em média por carro.
De uma maneira bem bruta, se tratássemos o Brasil como uma grande concessionária, esse seria o ticket médio dos automóveis vendidos e emplacados no país em 2022.
Porém, com montadoras oferecendo carros populares a valores de entrada mais baixos, é possível que algumas concessionárias tenham tickets que não cheguem a 100.000 reais. Outras, com carros de luxo, podem ter ticket médio de 300.000 para cima.
Por que é importante conhecer essa métrica?
A análise de ticket médio ajuda concessionárias a entender as tendências de vendas e sua lucratividade geral.
Empresas podem usar períodos variados para calcular o ticket médio, incluindo ainda outras estatísticas, como ticket mais baixo, ticket mais alto e o ticket mediano.
Todas essas pequenas equações oferecem um panorama geral sobre as equipes de vendas, o desempenho da loja e um termômetro sobre o nível de aquecimento do mercado.
>> Você também pode achar este artigo útil: Checklist de gestão para concessionárias.
Como aumentar o ticket médio?
Uma pergunta quase certa ao chegar neste ponto do artigo é: “e como eu aumento o ticket médio da minha concessionária?”
Ainda que não seja possível alterar absurdamente os valores dos carros nem começar a vender veículos de outras montadoras, existem algumas práticas que podem dar bons resultados. Listamos as principais a seguir.
Ofereça promoções
Imagine que sua concessionária possui apenas dois veículos, um de 70 mil reais e outro de 120 mil. Estatisticamente, as chances das pessoas comprarem o carro mais barato são maiores. Isso, por sua vez, reduz seu ticket médio.
Se, de 10 compras, 7 forem do carro mais barato e 3 do mais caro, suas vendas totalizaram 850.000, com média de 85.000 reais por venda.
Agora, se você oferece emplacamento e documentação grátis para quem compra o carro mais caro e gera, no lugar, 7 vendas de 120.000 e 3 vendas de 70.000, seu lucro será de 1.050.000 e sua média será de 105.000 reais. Um aumento considerável.
Isso porque não estamos considerando aqui os opcionais para os carros e os serviços de manutenção, seguros e outras possibilidades, ou seja, tratamos exclusivamente dos carros.
Uma promoção focada nos automóveis mais caros pode gerar melhores resultados porque, com uma pequena baixa percentual no preço, os consumidores podem enxergar uma oportunidade.
Reúna produtos e serviços
Uma forma de aumentar seu ticket médio sem recorrer às promoções é gerar pacotes que sejam mais interessantes aos consumidores.
No tópico acima, falamos de descontos no emplacamento e documentação, mas outras possibilidades incluem primeira manutenção, opcionais do carro, acessórios e até mesmo brindes.
Os pacotes são uma forma de oferecer um serviço completo aos consumidores que reúne mais do que apenas o carro, isso, por sua vez, pode aumentar o valor das vendas. Afinal, se um carro no modelo mais básico custa 75.000 e os opcionais mais populares sobem seu valor para 81.000, você possui uma oportunidade de negócio interessante.
Ofereça financiamentos e consórcios
Para aumentar seu ticket médio, sua concessionária precisa de financiamentos e consórcios que sejam mais inclusivos com os clientes, garantindo que mais pessoas possam comprar na sua loja (o que, consequentemente, gera mais vendas).
Automóveis de alto valor aquisitivo, muitas vezes, possuem parcelas muito altas pela limitação no número de meses para pagamento. Contudo, existem formas de facilitar a compra ou diluir os valores mensais. Isso pode ser uma forma de garantir maior rentabilidade a longo prazo.
Invista em tecnologia
Aumentar o ticket médio também exige perder menos vendas e gerar mais oportunidades para seu time comercial. No caso das concessionárias, isso inclui a gestão de contatos através de um CRM de qualidade e a integração de anúncios em um único painel para melhor visualização das campanhas.
O AutoGestor é uma ferramenta online especializada em atendimento a concessionárias que possibilita a gestão de leads em CRM, a integração de anúncios e outras funcionalidades valiosas, como a gestão de estoque entre lojas.
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